「核心提示」

在抖音上搜索薇婭、李佳琦，可以看到不少帶貨短視頻。這些視頻剪輯自主播的直播錄屏，并且可以帶來可觀的帶貨收益。然而，不少野生帶貨賬號(hào)并非主播嫡系，為何能利用主播賣貨？直播切片帶貨是一門好生意嗎？

作者 | 陳法善

(資料圖片僅供參考)

編輯 | 劉楊

自從停播后，薇婭、李佳琦消失在淘寶直播間，但在抖音上，" 薇婭、李佳琦 " 已經(jīng) " 復(fù)出 " 帶貨了。

在抖音上搜索薇婭、李佳琦，會(huì)出現(xiàn)不少帶貨短視頻。短視頻里，薇婭、李佳琦一件件講解商品，用戶點(diǎn)擊屏幕左下角彈出的購物車，就能下單購買。其中一款李佳琦 " 帶貨 " 的凍干檸檬片，售價(jià) 39.9 元，已經(jīng)售出 2.1 萬件。

這些視頻剪輯自主播的直播錄屏，能產(chǎn)生可觀的帶貨收益。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，某頭部主播通過上述直播切片的方式帶貨，不用增加直播場(chǎng)次，每月就能輕松額外躺賺上千萬元。這讓直播切片成了一些人眼中有利可圖的肥肉。

以往，主播們?cè)谥辈テ陂g都會(huì)投放不少預(yù)熱視頻，為直播間引流，不過主要集中在自有官方渠道。但上述野生帶貨賬號(hào)并非主播嫡系，為何能利用主播賣貨？風(fēng)口轉(zhuǎn)瞬即逝，直播切片還是一門 " 躺賺 " 的好生意嗎？

有主播躺賺千萬

" 我就是被直播切片收割的，我不愛看直播，但直播切片很搞笑，毫不猶豫關(guān)注了。" 在一家頭部 MCN 公司工作的茜茜說。

通常，一場(chǎng)直播時(shí)長動(dòng)輒三四小時(shí)，對(duì)不少用戶而言，為了買到價(jià)格優(yōu)惠的商品，長時(shí)間蹲點(diǎn)直播間更像是一種煎熬。直播切片把直播間高光時(shí)刻單獨(dú)剪輯成短視頻，詼諧幽默的片段讓人很容易上頭，解決了用戶短平快的購物需求，產(chǎn)生了意想不到的化學(xué)反應(yīng)。

此前，某抖音賬號(hào)發(fā)布了一條李佳琦直播賣張小泉菜刀的短視頻，視頻中，李佳琦和助播講解菜刀的材質(zhì)和做工，并現(xiàn)場(chǎng)演示切香腸、切臘肉，不過該視頻在當(dāng)時(shí)并沒有成為爆款。直到 7 月，張小泉菜刀因拍蒜斷裂上了熱搜后，這條視頻開始走紅，用戶在評(píng)論區(qū)留言稱：能拍蒜不？我就愛吃硬蒜，尤其是能把刀拍斷的 ……

截至 8 月 30 日，這把 69 元的菜刀，已售出 3092 件。

《豹變》向謙尋、美 One 公司咨詢薇婭、李佳琦直播切片是否已開放授權(quán)，截至發(fā)稿未獲得回復(fù)。

一般來說，獲得正規(guī)授權(quán)的第三方賬號(hào)會(huì)帶有主播的 IP 特征，如 " 瘋狂小楊弟（三只羊小賣部）"" 郝邵文精選小超市 " 等，在簡(jiǎn)介里會(huì)清晰標(biāo)注 " 官方授權(quán) "，且只發(fā)一個(gè)主播的直播切片，而未經(jīng)授權(quán)的賬號(hào)名稱比較隨意，通常不備注是否經(jīng)過授權(quán)，且會(huì)發(fā)布多位頭部主播的直播切片。

點(diǎn)金手創(chuàng)始人豐年表示，優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容本身就是優(yōu)質(zhì)的短視頻內(nèi)容，很多人忽視了直播錄屏在短視頻帶貨上的價(jià)值。

目前，抖音頭部主播瘋狂小楊哥、郝邵文等，已開放直播切片授權(quán)。在抖音搜索 " 瘋狂小楊哥 "，能看到 " 瘋狂家族 " 大量矩陣號(hào)，其中不少賬號(hào)都可以帶貨。瘋狂小楊哥所在的 MCN 三只羊網(wǎng)絡(luò)的官網(wǎng)顯示，合作的內(nèi)容分發(fā)團(tuán)隊(duì)超過了 3000 人。

直播切片從業(yè)者陳浩表示，相比起自己做混剪視頻，直播切片來錢更快。" 之前做混剪賬號(hào)，從網(wǎng)上搬運(yùn)內(nèi)容，帶貨流量起不來，變現(xiàn)比較難。網(wǎng)紅主播自帶流量，粉絲有購物屬性，相當(dāng)于請(qǐng)大主播來打廣告，效果要好很多。" 陳浩說。

這讓直播切片成了主播、從業(yè)者雙贏的生意。一方面，從業(yè)者利用主播直播視頻進(jìn)行二次創(chuàng)作，更容易產(chǎn)生 GMV。另一方面，主播相當(dāng)于免費(fèi)擁有了一群編外宣傳員，除了幫自己做推廣，從中分一筆傭金，還順帶解決了頻繁被侵權(quán)的問題。

杭州離線科技創(chuàng)始人老胡透露，據(jù)他了解的情況，目前小楊哥每月靠授權(quán)切片賺取的傭金收益在 1600 萬以上，其中 600 萬分給下游直播切片的合作達(dá)人，1000 萬歸三只羊網(wǎng)絡(luò)。

不用想文案、不需要自己拍攝視頻，抱緊自帶流量的主播大腿，剪剪視頻就能賺錢，對(duì)從業(yè)者來說，直播切片讓做視頻從一件創(chuàng)意性工作，變成了流水線操作。" 本質(zhì)還是以量取勝，積少成多。" 陳浩說。

千萬風(fēng)口下的灰產(chǎn)生意

低門檻、見效快讓不少灰產(chǎn)從業(yè)者涌入這個(gè)賽道。

直播切片之所以受關(guān)注，除了頭部主播的帶動(dòng)效應(yīng)，還有一些不正規(guī)的灰產(chǎn)從業(yè)者在推動(dòng)。豐年表示：" 沒有授權(quán)，私自剪輯明星、頭部主播視頻，解決前三秒關(guān)注的問題，本質(zhì)是為了吸引用戶停留，然后嫁接別的內(nèi)容，掛商品鏈接。有的明星可能都不知道自己在帶貨。"

灰產(chǎn)從業(yè)者沒有固定的侵權(quán)對(duì)象，往往是哪個(gè)主播火，就剪輯誰的視頻。

在東方甄選直播間爆火后，抖音、快手很快就出現(xiàn)不少直播切片賬號(hào)，未取得授權(quán)便錄制董宇輝等明星主播直播畫面，制作成短視頻帶貨。后果可想而知，東方甄選舉報(bào)侵權(quán)，一批賬號(hào)因侵犯著作權(quán)被限制發(fā)布作品三天，甚至封號(hào)。

從時(shí)間上看，一般涉及侵權(quán)的賬號(hào)生命周期并不長，短時(shí)間內(nèi)發(fā)布大量視頻，或被舉報(bào)，或被平臺(tái)限流，帶貨效果不好。

那為何灰產(chǎn)者還源源不斷？因?yàn)榍謾?quán)是帶貨的 " 捷徑 "。正規(guī)賣家想要短視頻帶貨，需要采購相機(jī)、燈光、布景等設(shè)備，策劃腳本，拍攝并剪輯成片，最終效果還不一定好。而制作直播切片則是 " 拿來主義 "，可以省去前期大量投入，只要有臺(tái)手機(jī)就能剪片子，試錯(cuò)成本低，起號(hào)較快，短期也能產(chǎn)生一些 GMV。

在抖音上，某個(gè)切片賬號(hào) 6 月 5 日至今已經(jīng)發(fā)布 310 多條帶貨視頻，除了 " 消費(fèi) " 薇婭、李佳琦，還包括烈兒寶貝、蜜蜂驚喜社等多位頭部主播。抖查查數(shù)據(jù)顯示，該賬號(hào) 30 天內(nèi)成交 151 單。

陳浩認(rèn)為，侵權(quán)高發(fā)，一方面是有的人不知道如何去申請(qǐng)授權(quán)，或者達(dá)不到授權(quán)門檻；一方面是想避開主播的高額分傭。

比如，郝邵文開出的授權(quán)條件包括：自帶設(shè)備、抖音賬號(hào)，做過 KOL 大主播的混剪、矩陣；滿足 1000 粉絲及開通購物車；需要有持續(xù)視頻產(chǎn)出，否則將解除授權(quán)等。

在分傭方面，郝邵文給出的分傭比例是 " 五五開 "，帶貨成功后，MCN 和被授權(quán)方平分收益。瘋狂小楊哥則是 " 三七開 " 起步，完成較低一檔 GMV，三只羊網(wǎng)絡(luò)將分得 70% 傭金，月 GMV 在 10 萬以上的，為五五分成。

多位從業(yè)者表示，玩家多了后，平臺(tái)擔(dān)心過多的帶貨視頻會(huì)影響內(nèi)容生態(tài)，造成用戶體驗(yàn)下降，已經(jīng)對(duì)此類切片號(hào)進(jìn)行限流，但如果主播自己不舉報(bào)，一般也不會(huì)下架處理。

螳螂捕蟬、黃雀在后，培訓(xùn)師也盯上了準(zhǔn)備打頭部主播主意的灰產(chǎn)者。在小紅書、知乎、抖音，不少博主除了賣直播切片付費(fèi)課程，還宣稱能收錢幫學(xué)員申請(qǐng)主播授權(quán)。

實(shí)際上，大部分主播并不對(duì)切片授權(quán)收取費(fèi)用，僅按 GMV 收取傭金。"MCN 也在收緊授權(quán)門檻，機(jī)會(huì)都是問出來的，問了說不定就能拿到授權(quán)，不問肯定沒有。" 陳浩說。

他認(rèn)為，對(duì)主播來說，與其一味封堵，還不如有條件授權(quán)，引導(dǎo)第三方團(tuán)隊(duì)按要求混剪，發(fā)展成為自己的 " 友軍 "。

是風(fēng)口？還是曇花一現(xiàn)？

不用出鏡、不用試品、不用自己拍攝素材，直播切片生意看似門檻低、好賺錢，但并不是每個(gè)人都能賺到錢。

今年 4 月中旬，戴瓊開始做直播切片，忙活了十幾天，其中一個(gè)賬號(hào)僅成交了 2 單，成交金額 380 多元。" 終于出單了，太難了。" 戴瓊感慨。

在一個(gè)月的時(shí)間里，戴瓊剪輯了近 70 條頭部主播直播切片視頻，日常點(diǎn)贊只有個(gè)位數(shù)，吸粉 1900 多后便遇到了流量瓶頸。她認(rèn)為，雖然頭部主播號(hào)召力強(qiáng)，但流量也不是無限的，類似賬號(hào)多了，難免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)也會(huì)限流。

" 開放授權(quán)的 MCN 還不多，用戶喜歡看的主播就那么幾個(gè)，做的人多了，肯定會(huì)看厭。" 戴瓊表示。

多位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《豹變》表示，瘋狂小楊哥直播切片公認(rèn)效果比較好，因?yàn)樾罡缈鋸?、搞笑的直播風(fēng)格很吸引用戶停留，漲粉也更容易。不過想要帶貨效果好，還需要做賬號(hào)矩陣。賬號(hào)的增加也讓直播切片越來越卷，賺錢效應(yīng)逐漸衰減。

" 直播切片并不是創(chuàng)新玩法，淘寶賣家之前就在店鋪推送直播切片；一些抖音大 V 也利用旗下賬號(hào)矩陣海量投放視頻，搶占市場(chǎng)。" 浙江一家 MCN 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人林豪表示。

林豪指出，為了維持生態(tài)平衡，平臺(tái)不會(huì)坐視某個(gè)達(dá)人一家獨(dú)大，可能會(huì)進(jìn)行限流。" 樊登讀書賬號(hào)矩陣全網(wǎng)粉絲上億，一些矩陣號(hào)粉絲有三四百萬，但不少視頻播放量、直播間在線人數(shù)只有幾十，明顯是被限流了。"

此外，拿到主播授權(quán)也不意味著能大賺一筆。一位抖音電商從業(yè)者告訴《豹變》，視頻剪好后，靠平臺(tái)自然流量不一定有人看，想要有好的效果，還得投流量測(cè)試，選出轉(zhuǎn)化效果好的片段，然后加大流量投放，才可能有高 GMV。

" 短視頻流量本身就是玄學(xué)，平臺(tái)不會(huì)讓一個(gè)人長時(shí)間輕易地賺到錢，系統(tǒng)可能會(huì)進(jìn)行限流。帶購物車的視頻，系統(tǒng)還會(huì)考核轉(zhuǎn)化率，一旦效果不好，賬號(hào)就很難再做起來。" 該電商從業(yè)者稱。

與頭部主播贏者通吃的二八法則類似，普通從業(yè)者想從直播切片中賺錢的難度在不斷加大，風(fēng)口紅利就像短視頻一樣短暫，稍縱即逝。

（應(yīng)受訪者要求，戴瓊、林豪、陳浩為化名）