新式茶飲品牌還在為淘金煩惱，它們賣鏟人的荷包倒是越來越鼓。

傳統(tǒng)降本增效的方式沒有起到作用，奈雪的茶甚至試圖用虛擬幣的方式掘金，把虛擬幣與股價關聯，結果吐槽聲不絕于耳。就在奈雪一邊虧損一邊用 Web3 的方式打開奶茶生意的同時，它的供應商田野股份帶著盈利的業(yè)績沖擊上市。

【資料圖】

這樣的情況并非孤例，新式茶飲的供應商們最近接連上市，而與奶茶品牌不賺錢形成對比的是，這些處于產業(yè)鏈中游的供應商們，凈利率最少都有十個點。

一杯成本可能只有奶、茶等幾塊錢的原材料，售價卻在幾十的新式茶飲，是怎么讓賣鏟人先富起來的？

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如今打開喜茶、奈雪的點單頁面，已經找不到 3 字開頭的奶茶了。

這已經是今年以來整個新式茶飲行業(yè)的第二輪降價競賽了，在上海來福士廣場一層和香奈兒愛馬仕同臺競技的喜茶，以及率先成為新式茶飲第一股的奈雪，一同放下了身段，下沉進中端市場 " 卷死同行 "。

在這背后，是奈雪的茶連續(xù)三年總虧損超 3 億元、樂樂茶全面退出華南市場、喜茶裁員比例高達 30%、閑魚二手奶茶設備以分鐘為單位作為商品發(fā)布的行業(yè)慘狀。

與哀嚎遍地的實體奶茶門店相反，新式茶飲的供應商們卻抱團上市。

給瑞幸星巴克提供糖漿的德馨食品、為喜茶提供杯子的恒鑫生活、生產原料果汁的田野股份、以及做波霸的寶立食品上市首日開盤大漲 43%，更早一點，還有南王科技、家聯科技、佳禾食品等沖刺上市。

與奈雪虧損慘狀最大的不同在于，中游的供應商們過得還挺滋潤。

單從財務角度來看，作為下游直接面對 C 端的實體奶茶店，其成本結構無限接近于連鎖餐飲，面臨幾乎無解的 " 三高 " 問題——即高租金、高人力、高原材料成本。

根據奈雪的茶財報顯示，2018 至 2021 年成本占比最大的為材料成本和人工成本，合計占比超 50%，而主陣地在一二線城市、主打高端的茶飲門店同時又不得不面對逐年上漲的房租壓力。

為何在傳統(tǒng)產業(yè)鏈中地位最低的中游供應商，能比下游品牌方更賺錢？

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需求端暴增

新式茶飲行業(yè)供應商們，只是被動地乘上了時代的快車。

無論是糖漿還是杯子還是果汁原料，它們本處于一個相對穩(wěn)定的供需環(huán)境中，比如田野股份原本主要向農夫山泉、可口可樂提供預包裝果汁飲料，基本談不上什么增長可言。

而隨著奈雪的茶、茶百道等新式茶飲品牌的誕生，下游突然爆發(fā)的需求帶動了公司的增長。

光是需求的爆發(fā)還不足以說明問題，更讓供應商們感到欣喜的是，新式茶飲們常年處于 " 跑馬圈地 " 式的激烈競爭狀態(tài)中，各大品牌百花齊放，市場集中度極低，在選取供應商之時，自然首先考慮已在行業(yè)中深耕多年的穩(wěn)定廠商。

回看新茶飲的發(fā)展歷程，近五年為新式茶飲發(fā)展的黃金 5 年，行業(yè)市場規(guī)模翻了近 10 倍，目前市場規(guī)模增速已開始放緩，未來五年的增速均值僅為 6%。

行業(yè)規(guī)模擴張的背后是奶茶企業(yè)的激增，僅 2019 年一年，全國新增奶茶企業(yè)超 2.3 萬家，奶茶企業(yè)總數相比于 2000 年翻了 140 倍之多，但同時這些品牌商家產品重合度較高，同質化明顯，相較其供應商來說，進入壁壘較低。

奶茶產品推新的營銷手法極其相似。如各家品牌商家根據時令水果推出的新飲大同小異。

今年 6 月，喜茶推出《夢華錄》的新品，紫蘇粉桃飲、夢華茶喜點茶。隨之 7 月奈雪的茶在深圳也推出一款《夢華錄》聯名新品 " 紅果琉璃飲及 " 半夏豆兒糕 "。產品的可替代性較強，給消費者更多的選擇空間，也降低了消費者粘性，催化了下游各家的激烈競爭。

在此環(huán)境下，奶茶行業(yè)中最具競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)集中到了供應商手中。

比如新式茶飲最先將配料從植脂末改為芝士，是喜茶提出的創(chuàng)新想法，供應商恒天然基于此進行了技術研發(fā)，生產出可打出至少 2cm 厚的芝士奶蓋產品，其它奶茶品牌想要進貨，就得找恒天然。

其次，新式茶飲上下游存在一定的供需結構性失衡問題，而供需才是決定價格的根本因素。

下游新茶飲行業(yè)進入門檻較低，且受資本青睞，新進入玩家數量眾多。根據 IT 桔子數據，截至目前一級市場新茶飲賽道的融資事件超 200 起，集中在 2021 年，達到行業(yè)融資峰值。

然而，下游爆發(fā)式的發(fā)展并未給中游充分的時間來擴大產能。中游企業(yè)高負荷運作來滿足需求增長。根據德馨食品的招股書中，可以看到近三年企業(yè)的產能利用率均超 110%。

此外，因其準入門檻較高，行業(yè)內玩家數目并未隨之大幅增長，根據企查查數據不完全統(tǒng)計，截至目前中游的供應商的數量僅在千家左右，與之相對的是近 15 萬家奶茶品牌。

究其原因，在于食品行業(yè)供應商所需的食品安全質量保障，不是拍腦袋就能成立的奶茶品牌可比的。

再深一層來說，同一產業(yè)鏈的上中下游之間，話語權之爭永不停歇。

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在搞清楚產業(yè)鏈的話語權之前，需要先理解一下各個環(huán)節(jié)能憑什么擁有話語權。

上游的關鍵在于原材料是否稀少以及是否能控制供給，最好的例子便是沙特阿美和 OPEC 一同控制石油產量。中游加工商則期望通過技術壁壘或是市占率等方式提升溢價，比如寧德時代的動力電池。直面消費者的下游，則寄希望于品牌溢價，就像一個包能開價數十萬的愛馬仕。

我們一般看產業(yè)鏈價值分布，是呈 " 微笑 " 曲線，前后兩端朝上，而產業(yè)鏈的中間部分較低。因附加值更多體現在上下游，一般屬于產業(yè)鏈的研發(fā)和銷售端，而處于中間環(huán)節(jié)的制造，附加值最低。

比如，蘋果公司就掌控了研發(fā)和銷售兩端，2021 年其毛利率為 41.8%，凈利率超過 25%。而在中間給蘋果組裝加工的富士康，同年毛利率為 8.24%，而凈利率也就 5% 左右。

而新茶飲產業(yè)并不相同，產業(yè)價值鏈呈現 " 倒 U" 型，主要原因在于，中游供應鏈物料企業(yè)的研發(fā)創(chuàng)新才是下游品牌商家可以量產推新的來源。

芝士奶蓋的口號是喜茶喊得響亮，但是它的核心技術在供應商恒天然。

中游掌握了研發(fā)，下游話語權較低。類似的例子也可以在新能源汽車的產業(yè)鏈中找到。

中游的寧德時代，憑借過硬技術實力，切入蘋果供應鏈。伴隨蘋果產業(yè)鏈的崛起，成長為當時國內最大的鋰電池生產企業(yè)，后又借著新能源發(fā)展的東風，成為動力電池領域龍頭企業(yè)，2021 年實現凈利潤 178 億元，毛利率 13.7%。反觀下游的比亞迪 2021 年凈利潤為 39.67 億元，凈利率只有 1.84%。

至于新式茶飲想重點宣傳的 " 品牌溢價 "，看上去是越來越難了。

如果說剛開始，消費者是愿意為 " 新鮮水果 " 和 " 健康 " 這樣的概念帶來的溢價買單，但隨著新式茶飲滲透率和復購率的提升，其 " 大眾消費品 " 的本質逐漸顯露了出來。加上行業(yè)的同質化，讓價格在消費者心中會成為更敏感的因素。

一個對新式茶飲略顯殘酷的事實是，高端和新式喊了那么久，2021 年中國新式茶飲行業(yè)不同梯隊玩家中，中低端品牌占據了 85.3% 的份額 [ 1 ] 。

效率而非品牌，才是這個新茶飲品牌的勝負手。

奶茶的品牌有多難立呢？周杰倫的 MV 可以在三小時破億次播放，新專輯可以在三天入賬過億元，但連他也沒有把奶茶品牌帶起來。三年前因為《說好不哭》MV 爆火的奶茶店，一度排隊要等四小時，三年過去了，奶茶店倒關三家。

在 "I love you so machi" 的招牌旁打卡的歌迷，恐怕比點奶茶的人還要多。

[ 1 ] 中國新式茶飲行業(yè)研究報告，艾瑞咨詢

[ 2 ] 德馨食品招股書

[ 3 ] 恒鑫生活招股書

[ 4 ] 田野股份招股書

[ 5 ] 寶立食品招股書

編輯：周哲浩

視覺設計：遠川設計部

責任編輯：周哲浩

研究支持：張澤一