原標題：重疾險銷售緣何遇冷？

重疾險“新定義”規(guī)則實施已有一周年。作為健康保險的重要險種，2021年我國重疾險發(fā)展迎來了較大挑戰(zhàn)，新舊重疾險規(guī)范交替下，2021年3月以來，壽險新單增長面臨較大壓力，新重疾定義產(chǎn)品銷售不及預期。目前來看，2021年重疾險新單保費負增長已成定局，2022年開年后新單銷售仍然疲弱。

進入持續(xù)低迷期

自2021年2月1日起，我國保險行業(yè)開始銷售基于《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》開發(fā)的重疾險，自此2007年開始使用的重疾險舊定義正式退出了歷史舞臺。

2021年2月起，各大險企紛紛推出新規(guī)下的新重疾產(chǎn)品。一方面，險企著力于推出更具性價比的產(chǎn)品，在中癥、特疾的病種及保額、重癥賠付次數(shù)等保險責任方面進行發(fā)力；另一方面，許多險企也在產(chǎn)品中添加健康管理等增值服務(wù)以提升產(chǎn)品附加值。

但重疾險在進入新定義時代后，進入了一個持續(xù)低迷期。2021年的重疾險市場呈現(xiàn)出“提前透支”“前高后低”的銷售現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)普遍預計，2021年重疾險新單保費負增長已沒有太多懸念。

重疾險一直是我國健康險體系中的主力，保費占比超過60%。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2021年二季度以來，2021年健康險Q1至Q4的增速分別為16.1%、-2.3%、-2.9%、-3.0%。近期，五家上市壽險公司公布的2021年保費數(shù)據(jù)也佐證了重疾險的滑坡。2021年，國壽、平安人壽、太保壽險、新華、人保壽險五家壽險公司全年保費收入增速僅為-0.4%。

根據(jù)中再壽險發(fā)布的《2020-2021年度健康險產(chǎn)品研究報告》，2021年2至3月份重疾險新單保費收入僅為歷史高點（2018年）同期的40%；后續(xù)2021年4月份重疾險新單保費收入有所回升，但一季度整體僅相當于2018年同期的80%至90%；加上后續(xù)月份新單保費，整體更是僅相當于2018年同期水平的60%至70%。

“短期內(nèi)沒有看到重疾險銷量有復蘇的跡象。”慧擇壽險商品中心總經(jīng)理王寅告訴記者，從市場整體來看，無論是線上還是線下，從去年2月到今年的情況來看，重疾險銷售都是較為低迷的，整個市場銷售的險種向儲蓄類產(chǎn)品傾斜。

新定義重疾險銷售疲軟，只是整個重疾險市場增長失速的“冰山一角”。實際上，重疾險市場經(jīng)歷了2016年至2018年的高速增長后，2019年起，重疾險新單保費已經(jīng)從千億規(guī)模平臺掉落，持續(xù)多年出現(xiàn)負增長。

“中國或已走過了重疾險發(fā)展的初期階段?！比A泰證券分析師李健表示，重疾險總保費在2016年至2018年間年增長高達40%以上，經(jīng)過多年的蓬勃發(fā)展，重疾險已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品，新產(chǎn)品初進入市場帶來的紅利已基本兌現(xiàn)。

多因素致增長遇瓶頸

新舊重疾定義切換后，重疾險為何“不好賣”了？

“這在一定程度上可以歸因于前期高增長透支了后期保費收入。”復旦大學風險管理與保險學系主任許閑表示，2021年2月之前，新舊重疾規(guī)范交替，部分保險公司及營銷人員刮起“停售風”，利用信息差優(yōu)勢收獲大量保單，部分保險營銷員抓住投保人擔心“新產(chǎn)品漲價”的心理“炒停售”，借機推售舊產(chǎn)品，一定程度上造成了2021年年初重疾險的超買。

《2020-2021年度健康險產(chǎn)品研究報告》指出，2021年年初，重疾險銷售模式是借助老定義產(chǎn)品停售而開展的，“廣撒網(wǎng)、快成交”是這個階段的銷售特點，其對于客戶的開發(fā)相對粗放，向客戶宣導老定義產(chǎn)品具備“絕對優(yōu)勢”，導致很多原本可以通過更精細化的營銷獲取的客戶在這個階段被浪費掉了，這些被“匆匆錯過”的客戶由于接收了“舊定義重疾險最好”的信息，在新定義時代也很難再次挖掘和開拓。

太平人壽總經(jīng)理程永紅認為，背后原因一是2021年1月重疾定義修訂前提前釋放需求，導致健康險第一張保單剛需加速被滿足，第N張需求的開發(fā)短期難以激發(fā)。二是經(jīng)濟下行壓力下保險消費存在降級現(xiàn)象，表現(xiàn)為普惠型健康險替代百萬醫(yī)療、百萬醫(yī)療替代重疾險，健康險的競爭更加慘烈。三是“90后”逐漸成為投保主力，其更理性的消費行為讓傳統(tǒng)的“人情保單”難以奏效。四是疫情給代理人按傳統(tǒng)方式線下展業(yè)與獲客帶來較大困難。

王寅也提出，過往整個市場對一二線城市的重疾市場開發(fā)飽和度達到了一定水平，下沉市場由于消費能力和保險教育理念等原因開發(fā)難度較高，加之近兩年惠民保正在滲透各地的線下市場，也加重了重疾險銷售困境。

根據(jù)記者調(diào)研了解，近三年來，重疾險的銷售增長遇到瓶頸，源頭是保險公司遇到的渠道困境。重疾險的銷量和代理人人數(shù)呈現(xiàn)高度相關(guān)性。2015年，當時的保監(jiān)會取消了代理人資格考核之后，代理人的數(shù)量急劇增加，這是影響重疾險銷量走勢的最大因素。然而，代理人的數(shù)量在接近1000萬這一關(guān)口時，2020年開始急轉(zhuǎn)直下。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年，就有近100萬保險代理人離場，全年預估減少約300萬人。

保障缺口較大 需提升銷售隊伍質(zhì)量

代理人規(guī)模持續(xù)下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、以隊伍規(guī)模驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展的傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到挑戰(zhàn)……當前，重疾險短期發(fā)展仍然面臨較大壓力。重疾險是長期保障型業(yè)務(wù)，也是壽險業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價值率最高，因此是目前壽險公司最大的盈利來源。保險公司如何適應新形勢和新環(huán)境，進一步推動重疾險銷售，成為行業(yè)焦點。

首先，從需求側(cè)看，重疾險覆蓋水平還遠遠不夠，在居民提升保障水平的需求下，重疾險仍有增長機會。據(jù)悉，中國市場持有重疾險保單的客戶目前接近2個億，人群覆蓋大但件均保額較低。件均保額僅為10萬元，近兩年新單件均保額也不過15至20萬元。這種保額量級和目前的重大疾病醫(yī)療費用是不匹配的，這也是未來重疾險市場的潛力所在。特別是隨著時間的推移，保障缺口將更加明顯，而增加保障力度是必然趨勢。因此，業(yè)內(nèi)人士建議，未來重疾險要想形成增量需要更加強調(diào)老客戶的二次開發(fā)，以及靠“Z世代”新興人群的購買。

其次，從供給端看，險企要從產(chǎn)品形態(tài)上去做真正的創(chuàng)新，將產(chǎn)品線豐富化，將產(chǎn)品分級分層去適應不同的人群。同時做輕責任，做高杠桿，多開發(fā)非賠付型的重疾險產(chǎn)品形態(tài)，如報銷型。

王寅指出，當前重疾險產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計的保障效率不高，重疾險已經(jīng)形成了“重疾+輕癥+身故”打底，配合某些高發(fā)疾病額外給付責任的固定模板，看似保障全面，可效果卻是功能雜糅導致保障效率不高，市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2021年10月，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進一步豐富人身保險產(chǎn)品供給的指導意見》，鼓勵保險行業(yè)充分發(fā)揮風險保障功能，明確指出保險機構(gòu)應多領(lǐng)域豐富產(chǎn)品供給，加大普惠保險發(fā)展力度，服務(wù)養(yǎng)老保險體系建設(shè)，滿足人民健康保障需求。

王寅表示，回到重疾險本身設(shè)計的初衷來看，核心就兩大功能：一是醫(yī)療費用的報銷，二是補償被保險人治療期間收入損失及后續(xù)護理費用。參考歐洲或東南亞等成熟的保險市場，由于醫(yī)療險的普及，重疾險只是健康險中很小的一個品類，位列長期護理險和失能收入險之后。相較于重疾險，失能/護理保障功能的針對性更強，可以撬動更高的杠桿。因此，對于重疾險尚未觸達的下沉市場和一二線城市這樣的存量市場，失能或長護險市場可能會是重要的發(fā)力點。

第三，擁有專業(yè)和高產(chǎn)能代理人的保險公司將更具有競爭優(yōu)勢，因此，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)代理人隊伍或?qū)⑹歉纳浦丶搽U增長乏力的主要方式之一。“保險公司需要做更多準備，深度挖掘客戶的保障需求，只有那些擁有高素質(zhì)銷售隊伍的保險公司能夠不斷提高其重疾險的滲透率?！崩罱≌J為，國內(nèi)保險公司代理人大多數(shù)受教育水平不夠高，且未得到充分的培訓，一旦客戶資源用盡就無法找到新客戶。并且，客戶在做出加保決定之前，需要更多量身定制的保險分析，這就需要險企打造一支專業(yè)且有能力的銷售團隊。（記者 王淑娟 上海報道）