頭頂超高產銷增速的光環(huán)，新能源汽車已成為汽車市場當之無愧的明星。從之前的嗤之以鼻，到現(xiàn)在的備受關注，消費者對新能源汽車的認知度和接受度也越來越高。盡管人們對新能源汽車的里程焦慮、充電焦慮、保值率焦慮還未消除，但不可否認的是，新能源汽車時代以不可阻擋之勢已然來臨。對于一度談新能源汽車色變的傳統(tǒng)經銷商而言，如何順勢而變、尋求合作、探索創(chuàng)新模式，并深度布局這一市場，已成為全行業(yè)時不我待的課題?？v觀幾家頭部經銷商集團，無一不在“觸電”進行時。

蛋糕做大引群雄逐鹿

近日，上海永達新能源汽車集團有限公司(以下簡稱“永達新能源汽車”)新增一則對外投資，投資企業(yè)為上海永達智浦汽車銷售服務有限公司，投資比例為100%。

成立于2016年3月21日的永達新能源汽車，注冊資本為1億元，經營范圍包括從事新能源科技、機電科技、計算機科技、環(huán)?？萍碱I域內的技術開發(fā)、技術咨詢等。而上海永達智浦汽車銷售服務有限公司則在今年10月8日剛剛成立，注冊資本為500萬元，經營范圍包括銷售新能源汽車整車、新能源汽車換電設施、新能源汽車電附件等。

無獨有偶，近日有投資者詢問廣匯汽車是否在新能源汽車銷售及品牌合作方面有所動作。該公司回復表示，已經成立新能源事業(yè)部，專門運作新能源相關業(yè)務。

記者了解到，全國汽車經銷商百強集團中排名前列的廣匯、中升、永達、國機、萬幫、北汽鵬龍等均已在新能源汽車銷售及部分產業(yè)鏈環(huán)節(jié)有所布局。

日前，商務部消費促進司負責人在談及今年前三季度我國汽車消費情況時表示，新能源汽車銷量再創(chuàng)新高。1～9月生產企業(yè)新能源汽車銷量215.7萬輛，同比增長1.9倍，較2019年同期增長1.4倍，占生產企業(yè)新車銷量的11.6%。9月銷量35.7萬輛，同比增長1.5倍，再次刷新單月歷史紀錄。行業(yè)專家預測，我國有望提前實現(xiàn)2025年新能源汽車20%市場份額的中長期規(guī)劃目標。

據了解，為推動新能源汽車發(fā)展，助力能源轉型，商務部已會同有關部門積極推進新能源汽車推廣工作，推動出臺促進新能源汽車消費的政策舉措。包括鼓勵引導各地通過增加號牌指標、放寬號牌申請條件等措施，減少新能源汽車購買環(huán)節(jié)的限制等，在充電、通行、停車等使用環(huán)節(jié)為新能源汽車創(chuàng)造更多便利。

布局新能源是當務之急

在中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅看來，汽車經銷商確實到了積極布局新能源的時間點。從市場環(huán)境看，2018年其新車市場出現(xiàn)調整，銷量連續(xù)3年呈現(xiàn)負增長，但是與燃油車形成鮮明對比的是新能源汽車銷量高速增長。尤其今年1～9月，新能源汽車銷量同比累計漲幅接近兩倍。在這樣的高增速面前，汽車經銷商有理由重視新能源領域的相關布局。從實際情況看，國內頭部經銷商集團多數(shù)已有所行動，相對較早地參與到新能源汽車的產業(yè)鏈中來。

即便部分新能源車企采用直營模式，但并沒有完全將傳統(tǒng)的汽車經銷商拒之門外，包括特斯拉、蔚來在內的新勢力品牌在售后服務方面，選擇了授權的模式，主要是與大型的經銷商集團合作為客戶提供服務。從去年開始，這些廠家開始嘗試售后直營模式，或許未來授權模式會逐漸被直營模式所替代。不過，在此過程中傳統(tǒng)經銷商集團的新能源汽車售后服務能力得到了培養(yǎng)。

根據中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，當前國內具備銷售和售后服務能力的4S店數(shù)量已經超過2000家。另外，在商業(yè)中心內開設的新能源汽車體驗店數(shù)量超過了1200家，覆蓋了全國150多座城市，700多個商業(yè)綜合體。顯然，經銷商已開始加大對新能源汽車的渠道布局工作。

“新能源汽車是大勢所趨，傳統(tǒng)燃油車的銷售頂峰已經到來。”郎學紅說，“未來我國新車的年銷量有望達到4000萬～4500萬輛，其中燃油車的銷量峰值大約在2800萬輛左右。新能源汽車替代傳統(tǒng)燃油車會經歷一個過程，新能源汽車的滲透率會不斷提升，逐漸取代傳統(tǒng)燃油車，因此汽車經銷商布局新能源市場是當務之急。”

郎學紅指出，對于大型經銷商集團而言，布局新能源市場會有更多選擇，比如在產業(yè)鏈上游投資造車新勢力企業(yè)，或者是在產業(yè)鏈下游延伸到充電樁的研發(fā)、生產、運營以及換電站的周邊服務中。但是對于中小經銷商集團，受制于資源和規(guī)模，比較穩(wěn)妥的方式是更多地參與到新能源汽車的銷售和售后服務中去。另外，在轉型新能源汽車的過程中，一定會對傳統(tǒng)經銷商的能力提出更高要求，特別是數(shù)字化運營能力、客戶運營和客戶服務能力都要不斷提升。

轉變思維重構業(yè)務

北京卓思天成數(shù)據咨詢股份有限公司首席數(shù)據官常樂貴直言，僅僅擁抱還不夠，現(xiàn)在已經到了汽車經銷商進行業(yè)務轉型、“投身”新能源汽車的關鍵節(jié)點。從產品屬性看，畢竟新能源汽車還是汽車，在其生命周期的各個環(huán)節(jié)仍然離不開服務，因此經銷商有著廣泛的參與機會。

從銷售端看，經銷商需要從分銷模式下的“銷售店”向直營模式下的“體驗中心”轉型。雖然部分新能源品牌已開始進行直營模式的試點，但它們仍然要依賴覆蓋廣泛、值得信賴的經銷商伙伴完成產品的體驗、交付及后續(xù)服務。

從售后端看，新能源汽車的智能化、網聯(lián)化程度不斷提升，同時也意味著出現(xiàn)電子故障的可能性也會增多。以蘋果手機iPhone為例，即便已迭代到第十三代，軟硬件故障依舊無法規(guī)避。汽車經銷商在傳統(tǒng)燃油車時代是“修機器”模式，到了新能源時代可能會切換為“修手機”模式。

常樂貴指出，經銷商過去主要依靠車企給予的產品、返利、售后技術支持、零配件等資源來盈利，一系列業(yè)務流程都以完成廠家考核而設置的，并非健康的商業(yè)模式。在新能源汽車時代，產品的升級迭代將導致模式的變革，倒逼傳統(tǒng)經銷商必須讓自己的業(yè)務流程更高效、更透明，消費體驗更佳。經銷商需要從“品牌授權專營”的模式思維，轉變到以用戶為中心的思維模式上，提升自身連接消費者的能力，也就是運營用戶的能力，根據新能源產品特性和消費習慣變化重構自身的業(yè)務和流程，依托數(shù)字化技術和平臺，實現(xiàn)自身的業(yè)務轉型。

》》》押寶產業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)，經銷商“觸電”有得有失

·廣匯汽車

今年4月，廣匯汽車與ARCFOX極狐、極星品牌簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，擬整合各自優(yōu)質資源，為上述品牌打造品牌無界生態(tài)，構建出行、充電、網聯(lián)、買車、維保、生活六大場景服務體系，打破行業(yè)與業(yè)務的邊界，為用戶提供具體的可觸摸的解決方案，此事件標志著公司正式開啟與新能源汽車品牌的合作，目前公司已提交包括成都、重慶、石家莊、大連、昆明等近20座城市的入網申請。與此同時，廣匯汽車成立了新能源事業(yè)部，專門運作新能源相關業(yè)務，建立了新能源網絡發(fā)展團隊，積極拓展內外部各類資源，獲取主機廠多項授權。截至目前，廣匯汽車已與20多個新能源品牌建立穩(wěn)定聯(lián)系。目前，廣匯汽車的新能源汽車銷量占比雖然不高，但預計未來幾年這一比值將會持續(xù)、快速提升。不僅如此，早在2019年底，廣匯汽車就已經與國家電網合資成立了“國網廣匯”，探索新能源后服務市場，經過近兩年的探索逐漸完善了業(yè)務鏈條，發(fā)力于新能源銷售、服務等方面。

·永達汽車

永達汽車在乘用車經銷領域深耕多年，正加大力度布局新能源汽車市場，在積極參與商超模式和交車傭金制模式的同時，重點發(fā)展授權維修及集中式鈑噴中心等后市場服務。2021年上半年，公司成立了新能源汽車服務產業(yè)發(fā)展籌備組，并針對純電新能源車輛制定了《純電動車安全檢測項目確認單》，明確招攬周期及檢查項目，增加純電新能源車輛回廠頻次。在與造車新勢力合作方面，公司與威馬、小鵬達成了品牌授權協(xié)議，并在江西南昌、安徽合肥、四川綿陽等地投建了特斯拉鈑噴中心。上半年永達汽車新能源板塊業(yè)務取得快速增長，新能源汽車銷量達7436輛，同比增長152.7%。在售后領域，新勢力品牌維修營業(yè)額和維修臺次較同期分別增長1049.4%、803.1%，單車維修產值同比增長27.3%。

永達汽車目前新增特斯拉綿陽授權鈑噴售后中心、深圳比亞迪新能源4S店、福特新能源上海浦東城市店順利投入使用;麗水小鵬商超體驗店和交付服務中心項目、上汽智己北外灘城市展廳也即將投入使用。此外，今年5月永達與長城簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，針對長城旗下品牌圍繞新能源市場拓展、新零售模式探索、使用者服務等關聯(lián)業(yè)務展開全方位戰(zhàn)略合作。

·和諧汽車

和諧汽車早在2014年就介入了新能源汽車鈑噴業(yè)務，并借此壯大了其投資的鐺鐺修車項目。據悉，鐺鐺修車側重于電動汽車銷售及售后服務。目前，鐺鐺修車已獲理想汽車、蔚來及小鵬授權為其車主提供維修，并以代理商模式銷售若干二級電動汽車品牌。

不僅如此，和諧汽車還是為數(shù)不多地參與到新能源汽車整車開發(fā)制造環(huán)節(jié)的經銷商集團。不過，和諧汽車投資的拜騰汽車發(fā)展并不順利，已于去年6月將公司名稱改回“和諧汽車控股有限公司”，理由是“更改公司名稱符合本公司聚焦主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，體現(xiàn)了本公司對發(fā)展豪車以及超豪華汽車行業(yè)的堅定信心”。但最近，和諧汽車透露，正在積極尋求振興拜騰汽車戰(zhàn)略投資的解決方案。

在2020年4月發(fā)布的2019年財報中，和諧汽車明確宣布了戰(zhàn)略方向上的調整，稱目前對拜騰的投資已經“僅是財務投資，在適當?shù)臅r機也可變現(xiàn)，現(xiàn)金回到上市公司回饋給和諧汽車的股東”。

在2019年初，和諧汽車將“和諧智聯(lián)”與和諧修車合并融合，并從上市公司拆分，稱融合后的新公司將專注在全國范圍內發(fā)展多品牌新能源汽車的授權和服務網絡。今年，和諧汽車透露，新公司已經獲得廣汽、零跑、威馬、江淮、合眾、天際、愛馳等新能源品牌的授權，在營店面58家，同時與蔚來、零跑等7家新能源汽車品牌達成售后領域的戰(zhàn)略合作。

·中升集團

中升集團積極與造車新勢力合作，謀求多元化發(fā)展，在2021年4月與小鵬汽車簽署諒解備忘錄，建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。中升集團通過整合完善的全國經銷網絡及專業(yè)知識以及小鵬在行業(yè)領先的智能電動汽車產品，進一步加快智能電動汽車在國內的應用。根據諒解備忘錄，集團預期于中國投資并運營小鵬品牌經銷店，以提供智能電動汽車銷售及服務。通過這次合作，一方面助力公司進軍中國智能電動汽車市場并增加其經銷市場份額;另一方面，公司可利用合作機會提升總體新車毛利率，同時輕資產模式將有助于公司增強資金運營效率。

2021年上半年，中升集團銷售的純電車型銷量同比增長181%。在新能源汽車需求爬坡周期，中升集團的新能源汽車銷量有望持續(xù)提升，成為新車總體銷量的新增長點。

與此同時，在當前為實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標的背景下，新能源汽車滲透率快速提升，造車新勢力已是不容忽視的一股力量?？紤]到傳統(tǒng)主機廠全面加碼新能源汽車市場，行業(yè)競爭加劇，造車新勢力不得不打破單一的品牌直銷模式，紛紛尋求經銷商合作，以拓寬渠道和售后服務能力，為中升集團等傳統(tǒng)經銷商創(chuàng)造了機會。

·北汽鵬龍

今年1月16日，北汽鵬龍ARCFOX極狐北京中心落成典禮舉行。除經銷商渠道外，北汽鵬龍在新能源汽車電子附件和充電站、電池梯次利用方面也有所布局。

今年8月25日，鄭州鵬龍興元汽車銷售服務有限公司成立，注冊資本2000萬元，經營范圍包含：汽車新車銷售;新能源汽車整車銷售;汽車零配件批發(fā);新能源汽車電附件銷售;集中式快速充電站等。

2018年12月注冊成立的北汽鵬龍(滄州)新能源汽車服務股份有限公司，注冊資金1.25億元，占地面積230畝，在今年9月已進入試運行階段。北汽鵬龍(滄州)新能源汽車服務股份有限公司作為北汽集團動力電池回收梯次利用示范基地，專注從事新能源汽車鋰離子電池組的回收、加工、梯次利用及銷售。